Una strategia di Content Marketing integrata nella comunicazione aziendale aiuta i brand ad attirare, coinvolgere e fidelizzare la loro audience. Nello specifico, il Content Marketing è particolarmente efficace per il B2B se applicato strategicamente in una o più fasi del processo di acquisizione del nuovo cliente.
Content Marketing per il B2B, un gran successo
Nel B2B convertire un prospect in cliente è un processo abbastanza lungo rispetto al B2C – non si parla di settimane bensì di mesi e mesi di trattative.
In tal senso, il Content Marketing si è affermato come valido tassello all’interno della strategia comunicativa aziendale, diventando l’alleato chiave per ottimizzare il processo di acquisizione di un nuovo cliente B2B. Con il Content Marketing, infatti, la narrazione avvicina una realtà aziendale ad altri business, aumentando l’engagement e migliorando la conversione da prospect a cliente.
In tal modo, nel lungo termine si ottiene un ritorno dell’investimento molto più elevato rispetto ad altre strategie di marketing.
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Le nostre 5 linee guida
Come per tutte le strategie, non esiste un incantesimo generico per il Content Marketing B2B. Esistono però alcune linee guide utili che aiutano gli addetti del settore a sviluppare una strategia più efficace per i loro obiettivi.
1. Identifica la tua audience reale
Analizzare il traffico sul proprio sito è utile non solo ad ottenere una panoramica generale delle buyer persona. Lo studio della propria audience porta, infatti, ad una reale identificazione della reader persona, altrettanto importante per la strategia di contenuto.
Capire quale pubblico legge il contenuto aziendale permette di definire i parametri utili per impostare la strategia di contenuto: a quale fascia di età comunicare, quali sono le figure aziendali che si vuole attirare, se vi è una maggioranza di pubblico maschile o femminile, in quale regione del mondo viene letto il contenuto e simili.
Il web fornisce numerosi strumenti per lo studio e la segmentazione dell’audience, tra questi segnaliamo l’utilissimo Google Analytics.
2. Definisci il tuo funnel di vendita
Una volta identificata la propria audience occorre capire come e dove collocare il contenuto all’interno del processo di vendita. In questo caso occorre ripassare il flusso di acquisizione di un cliente per poter poi posizionare il contenuto nella maniera più efficace.
Nella pratica, è utile capire in quale fase il possibile prospect ha bisogno di confrontarsi con un contenuto più preciso e approfondire un determinato argomento: all’inizio della vendita? Poco prima dell’acquisto? Dopo l’acquisto?
Infatti, collocare con efficacia il contenuto giusto aiuta non solo il business ad ottenere un conversion rate più alto, ma anche il prospect a comprendere meglio la realtà aziendale con cui si sta confrontando.
3. Stabilisci degli obiettivi
Come in tutte le decisioni di business, anche al momento della stesura di un contenuto per il B2B occorre definire le finalità del testo.
Non esiste una risposta univoca. Difatti, le esigenze aziendali sono varie e dipendono dal tipo business; tra i vari KPI citiamo maggiore visibilità online, più traffico, più richieste di informazioni, più vendite.
4. Balance tra utile, coinvolgente, e alta qualità
Quando si parla di Content Marketing per il B2B si pensa – erroneamente – ad un tipo di comunicazione istituzionale, seria e con un tone of voice abbastanza formale. Ebbene, la giusta misura, anche nella comunicazione per il B2B, sta nel mezzo.
Presentare una società ad altre realtà aziendali significa parlare della propria mission, dei valori e di tutti quegli elementi che caratterizzano il business.
Ecco perché un testo per il B2B non solo deve essere chiaro, ma deve anche saper trasmettere i punti di forza di una realtà aziendale, invogliando il lettore ad approfondire l’argomento e coinvolgendolo anche emozionalmente.
5. Incuriosisci!
Infine, al momento della creazione di un contenuto per il B2B è fondamentale capire qual è l’argomento (o gli argomenti) che interessa di più l’audience a cui ci stiamo rivolgendo.
La domanda che ci si deve porre in questa sede è: che cosa vuole ottenere il mio pubblico di stakeholder leggendo un determinato contenuto?
Stiamo parlando infatti di prospect in carne ed ossa, ovvero figure decisionali specifiche di un’azienda; coglierne gli interessi ed intercettarne la curiosità è estremamente importante per redigere un testo indirizzato ad un pubblico così specifico.
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Insomma, contenuti di qualità e generatori di engagement per un pubblico difficile da conquistare come quello B2B.
Sembra un processo complesso e macchinoso, ma integrare il Content Marketing nella strategia comunicativa B2B può portare risultati interessanti non solo in termini di brand awareness ma anche di ROI.
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