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quality vs quantity

Lead Generation, qualità vs quantità.

È meglio preferire la qualità o la quantità quando si parla di lead generation? In una strategia, spesso, la verità sta nel mezzo.
È meglio preferire la qualità o la quantità quando si parla di lead generation? In una strategia, spesso, la verità sta nel mezzo.

La lead generation oggigiorno è oramai un’alleata consolidata dei brand per ottimizzare al massimo il processo di vendita. Con un’attività di lead generation ben strutturata, infatti, un business può preparare una solida base su cui costruire tutta la strategia di vendita. In altre parole, la lead generation nel marketing online è un po’ come l’insieme di mattoni che formano le fondamenta di una casa: se ben fatto, l’edificio sarà ben solido.

La domanda, tuttavia, sorge spontanea: nella lead generation è meglio la qualità o la quantità?

Per rispondere procediamo con ordine e a piccoli passi. Anzitutto, un breve ripasso sul quella che sui motori di ricerca viene digitata “lead generation significato”. Alla richiesta “lead generation significato” la prima definizione restituita sulla pagina dei risultati di ricerca indica la lead generation un insieme di azioni di marketing che permettono di generare una lista di contatti interessati (o, meglio, prospect) ai prodotti o servizi offerti da un’azienda. 

Non occorre specificare che, nel web, la lead generation ha una potenzialità enorme: il bacino di utenti online è vasto e florido. Un’azienda può arrivare a comunicare con centinaia di migliaia di persone, in qualsiasi momento, in ogni parte del globo e, volendo, può farlo anche in real time. Quindi in tal caso, un ragionamento logico ci suggerisce che più persone si possono raggiungere, maggiori saranno le possibilità di acquisire nuovi clienti. Infatti, potenzialmente, un elevato numero di lead generati rispecchia una maggiore quota di mercato interessata a un determinato prodotto/servizio, con una conseguente crescita della customer base.

Ma ecco che ritorniamo sull’annosa questione sopracitata: nella lead generation cos’è meglio preferire? Qualità o quantità? 

Molto dipende dagli obiettivi di business.

Ogni azienda ha obiettivi differenti. Per questo motivo occorre definire prima le proprie potenzialità, per poi capire nella lead generation cos’è meglio per il business, se tanti o pochi contatti.

Esistono canali online con cui si può fare un’attività di lead generation estremamente prolifica – il cosponsor e la coregistrazione sono esempi classici. Tuttavia, data l’enorme mole di lead generati con questi due canali, un business ha bisogno di una forza vendita adatta: se ci sono troppi pochi addetti alla vendite, infatti, un business non riuscirà a gestire l’enorme quantità di contatti in arrivo, rendendo quasi inutili le campagne di lead generation e sprecando l’investimento pubblicitario. 

Lo stesso discorso vale se manca una precisa strategia di lavorazione dei contatti generati: ogni lead deve essere curato e accompagnato nella sua customer journey in modo da trasformarsi in un cliente reale. 

Lead generation per tutti i gusti.

Abbiamo menzionato la lead generation traduzione di generazione di contatti interessati. Per farlo, esistono vari canali di advertising che possono generare un numero piuttosto elevato di lead.

Canali come la Coregistrazione o il Cosponsor sono spesso utilizzati in una strategia di lead generation per creare una base di audience ricettiva con un costo per lead abbastanza contenuto. Bisogna tuttavia ricordare che i due canali sopra citati propongono Adv inserite in un contesto dove l’attenzione dell’utente è di per sé minore (pensiamo, ad esempio, ai sondaggi dove le domande sono perlopiù brevi e non approfondite). Perciò, i lead generati vengono definiti contatti “freddi”, ovvero non per forza altamente interessati a un determinato prodotto/servizio.

Dall’altra parte, canali come il Native advertising sono rinomati per la loro capacità di generare contatti di altissima qualità, fortemente interessati al prodotto/servizio sponsorizzato. Non a caso l’attività di lead generation su questo canale genera contatti “caldi”, ovvero altamente ricettivi alle proposte commerciali visualizzate nell’annuncio pubblicitario.

Prendersi cura dei contatti acquisiti.

La regola generale, sia per i contatti “freddi” sia per quelli “caldi” è una: non fermarsi alla lead generation, agire anche con il lead nurturing.

Controllare gli obiettivi di business

In altre parole, dopo la lead generation ci si deve prendere cura dei contatti acquisiti. Per i i lead “freddi”, nell’ottica di riscaldare l’interesse, la scelta ottimale può ricadere su un’adv mirata one-to-one come l’Email marketing; i lead caldi invece possono direttamente passare alla rete commerciale, che dovrà essere capace a sfruttare al massimo l’interesse attivo dell’utente e convertirlo in cliente.

Insomma, una volta iniziata una campagna di lead generation non si può stare ad aspettare che si risolva da sola e che il contatto si trasformi per conto proprio in cliente.

Leve: uno strumento efficace

Spesso all’interno di una campagna di adv si inserisce una leva commerciale, ovvero un incentivo che invoglia l’utente a compilare il form di registrazione con i suoi dati per essere ricontattato.

La leva commerciale può essere un buono sconto, un omaggio, un coupon… insomma, qualsiasi regalino che possa attirare più persone verso il prodotto/servizio sponsorizzato.

La leva commerciale è un ottimo strumento per ottenere un maggiore numero di contatti interessati al brand e al relativo prodotto oggetto della sponsorizzazione.

Se utilizzato con intelligenza e in linea con gli obiettivi di business, questo strumento non solo aumenta il numero di contatti acquisiti, ma incrementa anche la qualità del traffico così da ottenere un costo per lead ottimale.

Insomma… la verità sta nel mezzo.

Ma, quindi, intendere lead generation traduzione di contatti da disinteressati ad interessati, è meglio la qualità o la quantità? 

Date le informazioni sopra riportate, come spesso accade, la risposta è: la verità sta nel mezzo.

In un’attività di lead generation è necessario definire con esattezza che cosa si vuole ottenere da una campagna. In altre parole, in base all’obiettivo e alle capacità di un business di gestire le liste di contatti, occorre definire una strategia di lead generation sui canali più adatti al proprio tipo di business. 

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