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Mantenere attenzione

Lead Nurturing: dove siamo e verso che direzione andiamo.

I marketers lo affermano, il lead nurturing aumenta le revenues dell’attività pubblicitaria. Osserviamo insieme i trend del 2020.
I marketers lo affermano, il lead nurturing aumenta le revenues dell’attività pubblicitaria. Osserviamo insieme i trend del 2020.

Anche nel momento in cui si progetta e si attua una perfetta strategia di lead generation per raccogliere quanti più contatti interessati e propensi all’acquisto si deve considerare un ulteriore fattore: curare l’attenzione dell’utente.

È qui che subentra un approccio che piace sempre più ai marketers di tutto il mondo: il lead nurturing.

Lead Nurturing – Definizione

Lead Nurturing è un termine ombrello che racchiude tutta una serie di tecniche di marketing che mirano a coltivare la relazione tra il brand che sponsorizza un determinato prodotto/servizio e i suoi potenziali clienti.

Il lead nurturing avviene in varie fasi del processo di acquisizione e sviluppo del contatto.

In altre parole un brand si impegna nel corteggiamento: concentrarsi sui bisogni dei potenziali clienti permette di fornire risposte con contenuti coinvolgenti per il target interessato.

Le tendenze del 2020

Il 2020 è stato un anno particolare per tutti. In questa situazione unica i marketers hanno potuto studiare il comportamento non solo degli utenti, ma anche dei brand che si sono trovati ad affrontare sfide mai viste prima.

Nella ricerca pubblicata da Demand Gen Report a Settembre 2020 si evidenzia come il lead nurturing sia diventato una componente chiave della strategia aziendale. Non solo si è curata maggiormente la generazione di contatti interessati, ma ogni intent data è stato accuratamente studiato ed accompagnato in tutta la sua customer journey.

Per il 69% dei marketers intervistati dalla survey, avere una solida strategia di lead nurturing porta ad un aumento delle opportunità di vendita ad ogni fase del processo di acquisto: gli utenti sono più attenti e più attivi, perciò maggiormente predisposti all’acquisto.

Diamo i numeri!

Content Strategy evergreen

Raccontare e raccontarsi. I marketers hanno riscontrato ancora una volta la potenza della narrazione, specialmente in un anno complesso come quello che volge al termine. I formati preferiti dagli addetti ai lavori sono:

  • Webinars (33%);
  • Thought leadership articles (28%);
  • Email newsletters (27%);
  • Blog posts (23%).
  • Sales Calls (28%)

Inoltre, la ricerca ha evidenziato come la content strategy mirata ad un particolare target sia una delle strategie migliori per mantenere viva l’attenzione dei nuovi potenziali clienti. Tuttavia, ad oggi, solo il 30% dei marketers ha effettivamente pianificato contenuti specifici per ogni singolo segmento di utenza

Leggi anche il nostro articolo sulla content strategy

Nuove tecniche

Come riportato nella survey, il 2020 ha visto l’introduzione di nuove tecniche di lead nurturing. Tra queste i marketers preferiscono contenuti accessibili senza necessità di login, video messaggi, l’analisi dei dati di propensione all’acquisto, l’invio diretto di email personalizzate e contenuti gratuiti accessibili previa registrazione.

Nuove tecniche
% di utilizzo nuove tecniche di lead nurturing. Fonte: 2020 Lead Nurturing Survey

Si evidenzia comunque come le tecniche preesistenti basate sull’intramontabile content strategy restano comunque le più amate dai marketers, con le seguenti percentuali di utilizzo:

  • Social Media (59%)
  • Content Engagement Data (56%)
  • Retargeting (46%)
  • Account based nurtures (40%)

Timing

I marketers continuano ad affermare che non esiste un’ora esatta in cui pubblicare un determinato contenuto. Così, i test e le ricerche continuano.

In qualsiasi caso, è preferibile scegliere una programmazione accurata dei contenuti per curare e mantenere viva l’attenzione dei potenziali clienti.

I tempi di pubblicazione variano, ma i marketers hanno evidente una preferenza per la cadenza settimanale:

  • Pubblicazione settimanale (35%);
  • Ogni 3 giorni (22%);
  • Ogni due settimane (22%); and
  • Mensile (13%).

Inoltre, il 68% dei marketers intervistati ritiene che il momento di maggiore engagement per un nuovo potenziale cliente sia all’inizio della customer journey. Il mantenimento di una strategia di lead nurturing dopo questo step aumenta di gran lunga le possibilità di finalizzazione di acquisto da parte del nuovo, attivo, cliente.

Impatto

Insomma, il lead nurturing è un fattore strategico in termini di revenue e ha un ottimo impatto sull’attività di advertising. I marketers intervistati riportano un evidente aumento delle performance di tutte le campagne pubblicitarie grazie all’impiego di questa strategia.

  • Migliora la risposta alle campagne/offerta grazie alla targetizzazione (47%)
  • Mantiene i contatti più interessati e più propensi all’acquisto (35%)
  • Permette di poter segmentare con più accuratezza in base a comportamenti ed interessi (34%)

Infine, mantenere una strategia di lead nurturing costante ed efficace nel 2020 è stato una sfida per i marketers, come afferma ben il 77% degli intervistati.

La strada per raggiungere il top della revenue è lunga e tutta da esplorare ma gli esperti del settore sono senza ombra di dubbio ancora più motivati a studiare nuove tecniche e provare nuove strade.

Chissà cosa ci riserverà il nuovo anno!


Repetita Iuvant

Customer Journey

Il Customer journey è il processo che caratterizza l’interazione tra consumatore e azienda. Tale “viaggio” parte dal bisogno di un prodotto/servizio e termina con l’acquisto.

Fonti:

Deman Gen Report, 2020 Lead Nurturing Survery, Settembre 2020