Prendersi cura dei contatti marketing con il lead nurturing.

Immaginiamo una campagna pubblicitaria che ha generato una marea di leads pronti ad interagire con il business; per ottenere il massimo risultato da questi contatti interessati perché non fare un po’ di lead nurturing?

Infatti, per conquistare la fiducia di un lead non è sufficiente promuovere una brand con una bellissima campagna pubblicitaria. Nel momento in cui si progetta e si attua una perfetta strategia di lead generation per raccogliere quanti più contatti interessati e propensi all’acquisto, si deve considerare un ulteriore fattore: prendersi cura dell’attenzione dell’utente.

Ecco quindi che torniamo al concetto menzionato sopra: il lead nurturing.

Lead Nurturing traduzione e definizione

Il termine lead nurturing traduzione letterale “nutrimento del lead”, indica tutte quelle attività ed iniziative di marketing che mirano a coltivare la relazione tra un brand ed i suoi contatti. In particolare, questa attività può essere riconosciuta come una sorta di processo, o meglio, un funnel. 

Nel lead nurturing funnel evidenziamo una sorta di percorso di stimolazione dell’interesse dell’utente, che lo porterà a diventare un cliente. 

Non solo: il lead nurturing funnel comprende anche ciò che succede a seguito della trasformazione di un lead in un acquirente. In tal caso stiamo parlando, ad esempio, di tecniche di lead nurturing applicate a strategie di retention, come l’invio di newsletter, programmi di fidelizzazione e simili. 

Insomma, con il lead nurturing un brand prima corteggia e poi cura la relazione con i propri utenti/clienti per far sì che non abbandonino mai il prodotto/servizio che hanno acquistato (anche se è frutto di una folle scappatella online inaspettata). 

In altre parole un brand si impegna nell’ascolto. Nel lead nurturing, esempi di ascolto attivo dei bisogni degli utenti dimostrano come creare una comunicazione più mirata e coinvolgente. 

Le tendenze degli anni 20

Dal 2020 in poi, il mondo – online e offline – è decisamente cambiato. Nemmeno a specificarlo, il cambiamento più radicale nella considerazione della cura dell’ecosistema online – e quindi anche il concetto stesso di lead nurturing – è avvenuto proprio nel 2020. In quell’anno eccezionale ed unico, i marketers hanno potuto studiare approfonditamente il comportamento non solo degli utenti, ma anche dei brand, che si sono trovati ad affrontare sfide mai viste prima.

A tal proposito, già a settembre 2020 una ricerca pubblicata da Demand Gen Report evidenziava come il lead nurturing fosse diventato una componente chiave della strategia aziendale. Non solo, dal 2020 in poi si è curata maggiormente la generazione di contatti interessati: molti più intent data sono stati accuratamente studiati ed accompagnati in tutta la customer journey, dimostrando l’efficacia del lead nurturing funnel.

Basti pensare che, per il 69% dei marketers intervistati dalla survey sopracitata, avere una solida strategia di lead nurturing porta ad un aumento delle opportunità di vendita ad ogni fase del processo di acquisto: gli utenti sono più attenti e più attivi, perciò maggiormente predisposti all’acquisto.

Lead nurturing esempi per marketers.

Abbiamo detto che il termine lead nurturing traduzione letterale significa “nutrimento di leads”. Ma come si sviluppa il lead nurturing con esempi concreti?

Anzitutto, possiamo fare lead nurturing raccontando. Non a caso i marketers hanno riscontrato ancora una volta la potenza della narrazione, specialmente in un anno complesso come il 2020 e in quelli successivi. 

Formati di lead nurturing esempi con content strategy preferiti e le loro percentuali di utilizzo nel 2020 sono:

• Webinars (33%);
• Thought leadership articles (28%);
• Email newsletters (27%);
• Blog posts (23%).
• Sales Calls (28%)

Inoltre, la ricerca menzionata nel paragrafo precedente ha evidenziato che il lead nurturing con funnel, comprensivo di content strategy mirata ad un particolare target, sia una delle strategie migliori per mantenere viva l’attenzione dei nuovi potenziali clienti. Tuttavia, ad oggi, solo il 30% dei marketers ha effettivamente pianificato contenuti specifici per ogni singolo segmento di utenza

Leggi anche il nostro articolo sulla content strategy

Nuove tecniche di lead nurturing

Non esiste solo content strategy; esempi di lead nurturing spaziano in nuove tecniche e pratiche. Tra queste, i marketers preferiscono contenuti accessibili senza necessità di login, video messaggi, l’analisi dei dati di propensione all’acquisto, l’invio diretto di email personalizzate e contenuti gratuiti accessibili previa registrazione.

Si evidenzia comunque come il lead nurturing preesistente, basato sull’intramontabile content strategy resta comunque il preferito dei marketers, con le seguenti percentuali di utilizzo:

• Social Media (59%)
• Content Engagement Data (56%)
• Retargeting (46%)
• Account based nurtures (40%)

Timing per il lead nurturing

Anche per il lead nurturing, esempi di orari o giorni precisi di pubblicazione non sono così frequenti. I test e le ricerche in tal senso continuano, in particolare per capire se esista o meno un determinato momento standard in cui gli utenti sono maggiormente ricettivi.

In qualsiasi caso, nel lead nurturing è preferibile scegliere una programmazione accurata dei contenuti per curare e mantenere viva l’attenzione dei potenziali clienti.

I tempi di pubblicazione variano, ma i marketers hanno evidente una preferenza per la cadenza settimanale:

• Pubblicazione settimanale (35%);
• Ogni 3 giorni (22%);
• Ogni due settimane (22%); and
• Mensile (13%).

Inoltre, il 68% dei marketers intervistati ritiene che il momento di maggiore engagement per un nuovo potenziale cliente sia all’inizio della customer journey. Il mantenimento di una strategia di lead nurturing dopo questo step aumenta di gran lunga le possibilità di finalizzazione di acquisto da parte del nuovo, attivo, cliente.

Impatto del lead nurturing esempi:

Insomma, il lead nurturing è un fattore strategico in termini di revenue e ha un ottimo impatto sull’attività di advertising. I marketers intervistati riportano un evidente aumento delle performance di tutte le campagne pubblicitarie grazie all’impiego di questa strategia.

• Migliora la risposta alle campagne/offerta grazie alla targetizzazione (47%)
• Mantiene i contatti più interessati e più propensi all’acquisto (35%)
• Permette di poter segmentare con più accuratezza in base a comportamenti ed interessi (34%)

Infine, mantenere una strategia di lead nurturing costante ed efficace nel 2020 è stato una sfida per i marketers, come afferma ben il 77% degli intervistati.

La strada per raggiungere il top della revenue è lunga e tutta da esplorare ma gli esperti del settore sono senza ombra di dubbio ancora più motivati a studiare nuove tecniche e provare nuove strade.

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