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quality vs quantity

Qualità vs quantità nella Lead Generation.

È meglio preferire la qualità o la quantità quando si parla di lead generation? In una strategia, spesso, la verità sta nel mezzo.
È meglio preferire la qualità o la quantità quando si parla di lead generation? In una strategia, spesso, la verità sta nel mezzo.

La vendita è l’obiettivo principale di quasi tutti i tipi di business attuali.

Il world wide web ha permesso di allargare il bacino di potenziali clienti per le aziende. Paradossalmente si può comunicare con tutti, in qualsiasi momento, in ogni parte del globo e in real time.

La logica in questo caso ci suggerisce che più persone si possono raggiungere, più nuovi contatti si generano, maggiori saranno le possibilità di acquisire nuovi clienti. Infatti, potenzialmente, un elevato numero di lead generati rispecchia una maggiore quota di mercato interessata a un determinato prodotto/servizio, con una conseguente crescita della customer base.

Ma ecco qui l’annosa questione: quando si parla di lead generation è meglio preferire la qualità o la quantità?

Molto dipende dagli obiettivi di business.

Ogni azienda ha obiettivi differenti e per questo motivo prima di iniziare qualsiasi attività di lead generation è necessario comprendere le proprie potenzialità e limiti.

Esistono canali online che possono generare moltissimi leads (si pensi al cosponsor o alla coregistrazione). Tuttavia, se la forza vendita del proprio business non riesce a gestire l’enorme quantità di contatti in arrivo è inutile intraprendere una strada del genere.

Lo stesso discorso vale se manca una precisa strategia di lavorazione dei contatti generati: ogni lead deve essere curato e accompagnato nella sua customer journey.

Ogni canale adv genera contatti differenti.

Come accennato in precedenza, esistono dei canali di advertising che possono generare un numero piuttosto elevato di contatti.

Canali come la Coregistrazione o il Cosponsor sono spesso utilizzati per creare una base di audience ricettiva con un costo per lead abbastanza contenuto. Bisogna tuttavia ricordare che i due canali sopra citati propongono Adv inserite in un contesto dove l’attenzione dell’utente è di per sé minore (pensiamo, ad esempio, ai sondaggi dove le domande sono perlopiù brevi e non approfondite). Perciò, i lead generati vengono definiti contatti “freddi”, ovvero non per forza altamente interessati a un determinato prodotto/servizio.

Dall’altra parte, canali come il Native advertising sono rinomati per la loro capacità di generare contatti di altissima qualità, fortemente interessati al prodotto/servizio sponsorizzato. Non a caso i leads generati da questo canale sono definiti contatti “caldi”, ovvero altamente ricettivi alle proposte commerciali visualizzate nell’annuncio pubblicitario.

Prendersi cura dei contatti acquisiti.

La regola generale, sia per i contatti “freddi” sia per quelli “caldi” è una: strategia di lead nurturing.

Controllare gli obiettivi di business

Ci si deve prendere cura dei contatti acquisiti: per i primi si può pensare ad un’adv mirata one-to-one come l’Email marketing, i secondi invece possono direttamente passare alla rete commerciale che dovrà essere capace a sfruttare al massimo l’interesse attivo dell’utente e convertirlo in cliente.

Insomma, una volta iniziata una campagna di lead generation non si può stare ad aspettare che si risolva da sola e che il contatto si trasformi per conto proprio in cliente.

Leve: uno strumento efficace

Spesso all’interno di una campagna di adv si inserisce una leva commerciale, ovvero un incentivo che invoglia l’utente a compilare il form di registrazione con i suoi dati per essere ricontattato.

La leva commerciale può essere un buono sconto, un omaggio, un coupon… insomma, qualsiasi regalino che possa attirare più persone verso il prodotto/servizio sponsorizzato.

La leva commerciale è un ottimo strumento per ottenere un maggiore numero di contatti interessati al brand e al relativo prodotto oggetto della sponsorizzazione.

Se utilizzato con intelligenza e in linea con gli obiettivi di business, questo strumento non solo aumenta il numero di contatti acquisiti, ma incrementa anche la qualità del traffico così da ottenere un costo per lead ottimale.

Insomma… la verità sta nel mezzo.

Come spesso accade, anche quando si parla della guerra tra qualità e quantità nella lead generation la verità sta nel mezzo.

È necessario, quindi, definire con esattezza che cosa si vuole ottenere da una campagna di lead generation ed orientarsi verso i canali più adatti alla propria strategia di business.

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Repetita Iuvant

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